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开药店,越来越难了!突围另有一条路

开药店,越来越难了!突围另有一条路

本文摘要:面临变局与压力,药店如何用专业服务突围?药店行业越来越难,带量采购带来的药品平价日趋显现,加上医保药品竞价机制,药店利润面临庞大压力。阿里京东等电商巨头线上医药零售规模越来越大,逐步蚕食实体店市场份额;中国邮政、中石化等异业巨头纷纷跨行掠夺。 药店行业竞争压力空前,危机四伏。但危机既是危险也有转机,仔细分析转机所在就是要解决留住药店客户,因为不管面临哪种形式的竞争对手,药店的焦点优势就是专业服务性,只有专业服务才气扬长避短,留住客户。

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面临变局与压力,药店如何用专业服务突围?药店行业越来越难,带量采购带来的药品平价日趋显现,加上医保药品竞价机制,药店利润面临庞大压力。阿里京东等电商巨头线上医药零售规模越来越大,逐步蚕食实体店市场份额;中国邮政、中石化等异业巨头纷纷跨行掠夺。

药店行业竞争压力空前,危机四伏。但危机既是危险也有转机,仔细分析转机所在就是要解决留住药店客户,因为不管面临哪种形式的竞争对手,药店的焦点优势就是专业服务性,只有专业服务才气扬长避短,留住客户。兜兜转转,我们又回到了以专业服务回归初心的时代。

那我们是怎么像迷路小孩一样忽视服务性,又要如何走回去呢? 1、 高毛药品问题在这次医药革新之前,全国70%的药店属于医保药店,而且规模还可能继续扩大。医保药店的利益是主顾只需要负担少部门医药刷卡用度,剩余大部门用度则由国家社保基金负担。这就造成一个现象,你只需要花很少的钱,就可以购置价钱不菲的药品。这本是一个造福群众的好事,却发生两个毛病:一是医保药品价钱一致,主顾去谁家都是刷卡,门店只要保持富足药品;二是主顾只体贴自己负担部门的金额,药品零售价高也能接受。

医保药品价钱较高,主顾刷卡金额也挺高,究竟钱在卡里放着也没啥用,谁没事天天生病啊!药店喜欢刷医保卡主顾。他们基本上不会挑三拣四地诉苦商品价钱,即便国家有一些医保划定限制,但这都不会给药店造成太大困扰,他们依然可以获得高客单价和毛利额。当医保药品和高毛利相联合时,谁还会关注专业性服务,药店只需要进足够的货开门营业,因为在价钱上大家没什么区别!更有甚者,为了获得更高收益而铤而走险,团结非法分子作出套刷医保卡的违法行为。从这方面来说,高毛利的医保药品行业生长发生了阻碍。

2、 销售技巧使用过分问题如果说医保药品的高毛利率让大部门医保门店对专业服务失去了兴趣。药店为了追求客单价和毛利额,过分使用销售技巧也是背离专业服务的体现。如果主顾购置商品价钱低、毛利低怎么办?没关系,咱们搞个团结用药或关联用药,除了正常中西医团结、药品互补团结外,还可以配搭营养素、保健品甚至食品。

主顾多买一样客单毛利不就上去了吗?如果主顾不想买太多怎么办?没关系,咱们另有种种疗程用药,多吃几个疗程牢固一下客单价就上去了!慢病治理是个筐,药店一定要跟上!慢病治疗治理不是医院的事吗,你药店能治理啥?我们另有达额买赠运动,再多买一盒药就能凑齐58元到场送牙膏运动,如果您实在不知道买啥药,居家必备的商品挑几盒?除此之外,我们另有特价商品、加钱换购等,你只要买够98元仅需加1块钱,5斤大米扛回家,实惠不实惠?你以为这些就完了?NO,我们另有会员特价、会员日周末特价、积分换购、积分当钱花、种种优惠券、异业互助会员卡、康健讲座、厂商团结营销讲座等等形式的运动。随着互联网的进步,我们另有营销微信群、红包群、朋侪圈、民众号、线上线下满减运动,免费送礼物、节沐日免单运动等!只要你想到的地方我们都在努力推广,你想不到的地方我们也在努力促销!当药品被过分营销,药店过分使用销售技巧只为提升销售任务时,所谓的专业性服务很容易被压垮。那如果你的竞争对手使用大数据分析下的种种营销手段进入你的土地抢客户,你该怎么应对呢? 3、 回归初心,专业服务主顾是焦点当更强大的竞争对手进入,我们要想守住土地必须回归初心。回归以专业服务主顾为中心。

相比力其他零售行业,药店零售的特殊性让主顾对我们提出更高要求。这种要求不仅是零售层面,另有道德层面。那道德在什么层面?昔人说得好:希望世间人无病,何惜架上药生尘!那有人说,我们现在都平价时代了,自己赚钱就少,岂非就不能用一点销售技巧了吗,销售技巧算不算专业性服务的一部门?销售技巧是把双刃剑。

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如果用的恰当则属于专业性服务的一部门,也会是药店服务提升的利器,如果过分使用则是伤客行为,主顾可能在没有选择的情况下忍你一时,当有更优选择,则会用脚投票选择脱离。举个例子,如果主顾伤风且不清楚自己的伤风类型。门店伙计使用专业知识帮分辨并作出专业解释和药品建议,这种销售模式既能赢取主顾信任,又能提升门店销售;如果在用药建议中舍弃最佳用药组合而推荐高毛和其他无关营养品等,则又回到过分推销的套路上来。

销售技巧自己没有对错,主要是看门店怎么运用。其次不要披着观点外衣做过分营销的事。好比说慢病治理,全国那么多药店,真能够做到慢病治理且把慢病治理做好的屈指可数。慢病治疗自己就是医院里医生们的事情,药店怎么治理?我们既不能给病人检查诊治,也不能给病人行之有效的治疗性建议,除了少数允许处方外流门店,我们甚至不能给病人刷医保卡拿药?你如果说提醒病人定期服药、量血压等运动也算治理,那病人在家也能完成的事干嘛非要跑到药店?在处方外流或慢病用药没用松绑的前提下,药店的慢病治理很难抓到焦点。

那我们如何说提升专业服务主顾呢?再说处方外流,随着国家医保革新,医药分居可能是或许率事件,甚至有个体地方医药革新走在前面,已经开始试点处方外流模式。这对药店来说真的是一件好事!处方外流对药店的专业服务要求却不低。起码你要有专业药师对接医疗处方,要有处方外流对接系统,要有专业存储堆栈和物流条件。

固然,门店服务人员也必须拓宽医疗药品知识面,迎接门店面临的新销售模式。另有人说,那如果未来没有接随处方外流药店就不要提升服务了吗?也需要,处方外流药店需要提升用药专业化服务,而普通药店由于药品利润降低,将不得不多元化谋划或转型提升毛利额。日本一半以上的药店转型成为药妆店,药妆属于毛利较高商品,但药店的高利润意味着需要提供高品质服务,化妆品销售知识和专业知识并不比药品低,服务和利润到哪都是对等的。

如果这类药店再选择电商O2O平台,电商线下平台严格的服务尺度对传统药店也是一场磨砺,有不少小型连锁药店,曾经因为不适应平台严格的送货时间限制而退出。所以说,无论往哪个偏向转型改变,主顾永远是药店服务的焦点,提升专业服务对药店来说是唯一也是必须的生长之路。


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